融资650万，收入4500万：苏州，一批非《人形》机(器人)在悄悄赚钱

这是铅笔道与苏州国际科技园（SISPARK）发起的联合专栏，报道 SISPARK 生态内的优秀公司。SISPARK 于 2000 年由苏州工业园区发起设立，是园区最早的国有科创载体，累计孵化培育企业超 5000 家，上市企业 21 家，也是苏州国家新一代人工智能创新发展试验区的核心运营机构。

编辑丨铅笔道 邹蔚 王方

过去一年，机器人圈最火的是什么？人形机器人：走路、翻跟头、跟你聊天。

但真正的钱，却悄悄流向了另一类机器人——非人形机器人。

在苏州，有这么一家机器人公司：累计融资仅 650 万（苏工领军创投投资），而商业化节奏，却不输融资 1 亿的公司。

它就是拓德机器人，在苏州国际科技园（SISPARK）扎了 17 年。创始人柯杨向铅笔道透露：" 公司团队约 50 人，去年收入 4500 万，今年预计 6000-8000 万元。"

拓德机器人的产品，一点也不 " 人形 "：上面一只机械臂，下面一个移动底盘，中间一套控制系统。每天闷头干一件事：把一盒价值 40 万元的芯片，从这台设备，送进那台设备。

结果呢？客户批量采购，拉进台积电、英特尔、联合利华等工厂干活。

最近，铅笔道专访拓德机器人创始人柯杨，聊了聊这个赛道的最新机会，以下为部分精华：

1、拓德团队，什么背景？

答：工业软件外包。

2、工厂有哪些大痛点？

答：一些小环节，比如谁把料塞进机器里。

3、人形机器人，现在适合进工厂吗？

答：不适合。

4、非人形机器人，客户买单意愿如何？

答：意愿更高，因为能稳定干活。

5、市场目前在什么阶段？

答：客户开始批量采购。

贷款 100 万，开干机器人

拓德机器人的起点，其实不是机器人，而是软件外包。

2009 年，公司刚成立时，团队主要给工厂做工业软件，客户大多是外企，比如博世、西门子等。" 我们最早是帮工厂做自动化软件。" 柯杨说。

2013 年前后，移动互联网爆发，大量软件公司开始涌进市场。"APP 起来以后，软件外包很快就不行了。" 柯总回忆。

那时候，拓德内部其实讨论过两个方向：转去做 APP，或者继续留在工业领域。最后，他们选择了后者：做工业机器人。

但问题也很现实：做机器人，很烧钱，尤其机械臂。很多机器人公司，光研发机械臂本体，就要砸进去大量资金。

而拓德当时，账上并没有多少钱。最困难的时候，公司甚至一边养团队，一边去银行贷款 100 万元。

但他们后来找到了一条很 " 苏州制造业 " 的路线：不重复造轮子。

2013 年，他们开始代理丹麦协作机器人 UR（优傲）。很多人代理 UR，是为了卖机械臂，但拓德不是。他们真正盯上的，是机器人背后的机会。

" 我们实际上是走了一条捷径。" 这条 " 捷径 " 是：机械臂，用现成的；移动底盘，用现成的；但控制系统、软件、调度、夹具，全自己做。

2015 年，拓德开始研发第一代复合机器人，2018 年前后，产品正式开始出货。

拓德机器人可以用于 " 码垛 "：把货物整齐堆叠码放

这些机器人有一个共性：简单易用。过去很多工业机器人：要写代码，要工程师驻场，改动作要重新调试。

但拓德一直在做另一件事：让普通工人也能用机器人，不需要敲代码，直接拖拽操作，半小时可完成部署，一个半小时能开发新应用。

拓德的主要产品

一个痛点：工厂头疼了 10 年

这些机器人，到底可以解决什么问题？很多人以为，现在的大工厂已经没什么人了，自动化已经搞定一切，其实不然。

过去十几年，中国工厂确实完成了大量自动化：仓库自动化、AGV 自动搬运、一座大型工厂里，货物甚至已经能自己 " 跑 " 起来。

但很多生产线，最后还是卡在一个很小的动作上：谁把料塞进机器里？

柯杨把它称为 " 线边问题 "。" 现在的模式就是，仓库自动化以后，AGV 把料拉到线边，再由线边的人去投料。" 他说。

也就是说：前半段已经像未来工厂，后半段还像十年前。

一个很典型的场景是：AGV 小车把物料运到生产线旁边，然后停下。接着，一个工人走过去：把料拿下来，对准设备，再精准放进去。

设备加工完后，他再取出来，送往下一台设备。

这个动作看起来简单，却一直很难自动化。因为它同时要求机器人会移动、会避障、会定位、会抓取、还要足够精准。

如果只是运输，AGV 就够了。如果只是固定加工，机械臂也够了。但 " 从移动到操作 " 之间，一直缺一个东西。

而拓德机器人的复合机器人，本质上就是来补这个缺口的。" 我们的机器人动作，基本都是从一个地方拿料，再往设备里送。" 柯杨说。

听起来简单。但在半导体工厂里，一盒芯片可能价值 40 万元。" 如果掉了或者砸了，损失也是很大的。" 他说。

所以工厂真正关心的，从来不是机器人会不会翻跟头。而是：你能不能 24 小时稳定地，把这盒料送进去。

不像人的机器人，为何有人买单？

这种 " 不像人 " 的机器人买单，为什么有人愿意买单？因为它能稳定干活，而且能算清账。

在半导体后道封装场景里，一台拓德机器人通常可以替代 8 名工人，客户一般 3 — 4 年回本，而设备生命周期约 8 年。

这意味着：后面几年，基本就是 " 净省人工 "。

而且，对很多工厂来说，机器人真正解决的，还不只是 " 省人 "。更重要的是：稳定。柯杨提到，很多制造业场景，其实最怕停线。

尤其半导体行业，一条产线停下来，损失可能按小时计算。

相比之下，人会疲劳、会请假、会流动，但机器人只要维护好，就能 24 小时重复干同一个动作。

" 工厂不怕机器人贵，怕的是不稳定。" 柯杨反复提到。

这也是为什么，很多客户真正关心的，不是机器人 " 聪不聪明 "，而是：会不会掉料，会不会撞设备，能不能长期稳定运行。

柯杨认为，现在很多人形机器人，更适合展示，而不是工厂。原因很现实。

第一，续航。很多人形机器人工作两三个小时，就要回去充电。但工厂很多时候是 24 小时排产。

第二，精度。在半导体场景里，很多动作要求 ± 0.1 毫米的精度。

第三，则是故障率。

" 人形机器人三十多个关节，我们现在大概有七个关节。" 柯杨说。在工业场景里，关节越多，意味着故障概率越高。

柯杨提到，拓德的大客户，很多都是最 " 难伺候 " 的外企，比如台积电、英特尔、博世、联合利华、戴尔、大陆集团等。

到目前为止，公司累计已经做了 400 多个项目，没有一个烂尾。

行业开始热了：工厂开始觉醒

有意思的是，这种 " 长得不像人 " 的机器人，过去其实并不是最热门的方向。

因为它太 " 苦 " 了。它不负责表演，也不负责吸引流量。它天天干的，基本都是：搬料、投料、上下料、在设备之间来回跑。

很多机器人公司以前不太愿意做这类项目。原因很简单：太碎。一个工厂一个需求，一个车间一个接口，最后很容易变成 " 一个客户，养一支工程师团队 "。

比如过去很多工业机器人项目，机器人虽然装上了，但客户根本离不开工程师。

换一条产线，要重新调；换一个夹具，要重新改；甚至改一个动作，都要重新写代码。

结果就是：项目越做越多，工程师也越养越多。柯杨提到，过去很多工业机器人公司，本质上更像 " 工程公司 "。

" 你的人根本撤不掉。" 他说。这也是为什么，过去很多机器人公司营收不小，但利润一直不高。因为大量钱，其实被工程实施吃掉了。

但最近几年，一个变化开始出现：客户开始从 " 试点采购 "，变成 " 批量复制 "。

柯杨提到，过去很多工厂买机器人，更像 " 买一台试试看 "。但现在，很多客户已经开始：一条产线复制，一个车间复制，甚至整个工厂复制。

因为很多工厂发现：机器人最难的阶段，已经不是 " 能不能做出来 "。而是：能不能像标准设备一样快速部署。

过去比的是：谁机械臂更强。现在很多客户更关心的是：能不能快速部署，能不能不用写代码，能不能自己改动作，能不能大规模复制。

因为对工厂来说：机器人只有真正像 " 标准设备 " 一样好用，才可能真正铺开。

本文仅为口述者独立观点，不构成任何投资建议。